Comment optimiser la gestion des dépenses de votre équipe commerciale ?

Les dépenses d'exploitation, ou OPEX, sont un poste de dépense que tous les directeurs ou responsables commerciaux doivent optimiser.

Malheureusement, la crise sanitaire actuelle n'a fait qu'accentuer cette dynamique pour de nombreuses équipes, car la demande s'est tarie dans de multiples secteurs.

Au contraire, certaines équipes de vente ont été inondées d'opportunités car les dirigeants sont coincés en télétravail et ont (pour une fois) le temps d'écouter les bons argumentaires de vente.

C'est donc une excellente opportunité pour de nombreuses entreprises, notamment au sein de l'industrie du logiciel, d'apporter aux décideurs des solutions qui leur permettront d'atteindre leurs objectifs plus vite, moins cher et/ou mieux.

Dans cet article, nous commençons par définir les notions d'efficacité et d'efficience commerciale, puis nous vous partageons des conseils afin d'optimiser les dépenses liées aux activités et actions de votre équipe de vente.

Efficacité commerciale & efficience commerciale : qu'est-ce que c'est ?

L'efficacité commerciale ou "sales efficiency" pour les adeptes de la langue de Shakespeare, fait référence à l'ensemble des tâches effectuées dans le but de générer des revenus, tandis que l'efficience commerciale correspond à la manière dont ces activités sont réalisées.

En bref, l'efficacité est la qualité des actions, tandis que l'efficience est la rapidité des actions.

Le lien entre ces deux termes est la "productivité des ventes", qui est le rapport entre les résultats obtenus (efficacité) et les moyens investis (efficience).

En termes de vente, vos résultats peuvent être le nombre d'appels que vous passez ou de démonstrations que vous organisez en une journée, tandis que les moyens mis en œuvre peuvent être le temps que vous consacrez à ces activités.

Soyons francs : le temps est une ressource limitée et souvent très précieuse. Et les organisations commerciales poursuivent de plus en plus des objectifs plus ambitieux, avec une pression accrue pour les dépasser.

C'est pourquoi ces notions sont des sujets sensibles pour les équipes de vente et leur management en charge de la gestion budgétaire de l’équipe.

Comment optimiser les dépenses de votre équipe commerciale ?

#1 Définissez clairement des objectifs SMART

La clarté est essentielle lorsqu'on cherche à améliorer l'efficacité des ventes.

Vos représentants doivent savoir ce que vous espérez obtenir avant de pouvoir vraiment se concentrer sur leurs objectifs et rationaliser leurs efforts.

C'est pourquoi vous devez fixer des objectifs SMART - spécifiques, mesurables, orientés vers l'action, réalistes et limités dans le temps.

En ce qui concerne l'efficacité des ventes, l'élément "mesurable" est peut-être le plus important.

Il faut disposer d'indicateurs clés de performance (KPIs) appropriés qui serviront de points de référence pour déterminer comment vos représentants vendent et ce que l'on attend d'eux :

• Doivent-ils conclure un nombre minimum d'affaires chaque mois ?

• Ont-ils un objectif de revenu individuel ?

En établissant des objectifs clairs pour vos représentants, vous leur donnez les conseils nécessaires pour travailler aussi efficacement que possible.

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#2 Identifiez et challengez vos ressources

Les licenciements généralisés sont une conséquence malheureuse des ralentissements économiques, mais dans le domaine des ventes, les équipes les plus performantes brillent dans n'importe quelle conjoncture.

Licencier vos meilleurs éléments n'est donc pas une option viable.

Au lieu de licencier, envisagez des structures de rémunération alternatives qui peuvent limiter les dépenses de l'entreprise tout en maintenant un pipeline sain.

Une stratégie pourrait consister à réduire les salaires de base de l'équipe et à offrir une commission plus élevée.

Les objectifs et les chiffres d'orientation de votre entreprise devront probablement être recalibrés en fonction de la nouvelle norme, ce qui, dans le domaine des principes comptables généralement reconnus (PCGR), est important.

Cependant, aux yeux d'un directeur commercial, ce n'est pas le moment de revoir les attentes à la baisse. En fait, nous vous conseillons de fixer des objectifs encore plus audacieux.

La loi de Parkinson détermine que le travail s'étend pour remplir le temps disponible pour sa réalisation.

Nous pensons que cela s'applique également aux objectifs de vente. Les objectifs de vente sont atteints en fonction du maximum local, et non du véritable potentiel ou du maximum global.

Les commerciaux qui atteignent à peine leurs objectifs à chaque période atteindraient probablement aussi à peine leurs objectifs s'ils étaient légèrement plus élevés. Fixez des objectifs élevés à votre équipe de vente et donnez leur envie de se battre pour les atteindre.

#3 Encouragez le travail à distance

Si votre équipe de vente a réussi à s'adapter au télétravail, considérez qu'il s'agit d'une opportunité pour déterminer si votre force de vente peut fonctionner efficacement à distance.

Il est probablement préférable de mesurer la productivité plutôt que les résultats pour être réaliste quant à l'efficacité de votre force de vente à distance pendant cette période, car la conjoncture économique a certainement un impact sur les résultats de votre équipe.

À l’issue de la crise sanitaire, nombre de responsables commerciaux vont probablement reconsidérer la nécessité d'approuver les voyages d'affaires coûteux et les belles notes de frais qui vont avec.

Ici, l'idée n'est pas de passer à un management 100% à distance, mais bien de tester ce mode de fonctionnement et surtout les réactions de votre équipe !

C'est l'occasion de challenger vos process commerciaux en essayant par exemple d'utiliser des outils de collaboration à distance pour les premiers rendez-vous avec les prospects afin de les faire progresser au sein de votre funnel de vente. Vous pouvez ensuite proposer au commercial de se déplacer une fois l'affaire plus avancée.

Ces process seront d’ailleurs probablement également favorisés par les équipes d’achat (prospects) avec lesquelles vos commerciaux sont en contact. Les solutions digitales comme le e-procurement qui consiste à dématérialiser les transactions commerciales pour optimiser le processus achat, sont de plus en plus utilisées.

#4 Adaptez les outils que vous mettez à la disposition de votre équipe

Vous avez peut-être adopté ce logiciel CRM sophistiqué et agréable à utiliser qui plaît à votre équipe pour de nombreuses fonctionnalités parfois un peu "gadget".

Considérez combien la dépense annuelle pour ce SaaS pèse sur votre bilan. Demandez-vous s'il ne pourrait pas être remplacé par un outil plus léger qui permet d'obtenir le même résultat final.

Une autre stratégie potentielle pour réduire vos dépenses liées à ce type d'outils consiste à renégocier votre modèle de tarification pour ne payer que ce que vous utilisez.

Peut-être la société serait-elle disposée à vous faire payer un prix réduit limitant l'accès aux fonctionnalités que votre équipe utilise réellement.

Si prendre le temps de challenger les tarifs de vos outils existants et de se décharger du superflu est une démarche positive, attention à ne pas entraver le travail de vos commerciaux en leur supprimant des outils essentiels à leur performance comme les solutions d’enrichissement de contact ou encore leurs outils de prospection.

#5 Tirez parti des stratégies à fort ROI

En temps de crise, vous devez tirer parti de ce qui fonctionne le mieux en termes de retour sur investissement (ROI).

Souvent, les entreprises regroupent ces dépenses sous un seul poste, celui des ventes et du marketing. Dans des périodes comme celle-ci, cependant, il s'agit plutôt de ventes ou de marketing.

Certaines entreprises réagissent de manière excessive et commencent à réduire leur budget de marketing et de vente à sa plus simple expression.

En tant que directeur diligent de l'entreprise, vous devez cependant creuser davantage les résultats réels de vos différentes campagnes de vente et de marketing pour sélectionner celles qui fonctionnent.

Par exemple, si vous déterminez que le retour sur investissement de votre équipe de vente est nettement plus élevé que le retour sur investissement de votre équipe de marketing, vous pouvez choisir les campagnes les plus efficaces.

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